Las pequeñas, medianas y grandes empresas intervienen en el mercado, en algún segmento de actividad, en el cual cada una de dichas unidades posee un conocimiento o una experiencia con la cual se sienten cómodos. Dichas organizaciones pueden intermediar con bienes o también con servicios. La rentabilidad final neta, anual, del ente es la consecuencia del capital que se invierte en dicha actividad, el cual es usado para llevar a cabo el objeto social del ente constituido. Dicho capital permite llevar a cabo todas las funciones que realiza el ente a los fines de cumplir el objeto social, con un resultado final neto anual alineado a la rentabilidad final que se obtiene con la utilización del mismo. Todas las organizaciones deberían razonar que el sistema funciona teniendo en cuenta que quien se incorpore en el mercado no debería pretender llevarse del mercado más que lo que ha podido entregar al mismo como valor agregado.
Imaginemos una pequeña empresa que invierte un capital, el cual se vuelca a un negocio. Con dicho capital puede encarar desarrollar una actividad acorde a la dimensión del mismo. La ganancia del ejercicio anual debería estar dada por un porcentaje de retribución anual de dicho capital. Se supone que todos los egresos de fondos en que se incurre durante el año, por parte de dicha pequeña organización, para poder atender el pleno funcionamiento de dicho ente, son costos necesarios para asegurar el funcionamiento de la mencionada unidad operativa. El renglón último del estado de resultados que si es positivo se denomina ganancia neta del ejercicio económico, debería significar el porcentaje de retribución de la inversión del capital aportado para que el ente funcionara. Dicho ente debería prever aumentar el aporte de capital a medida que el ente vaya creciendo en volumen de actividad.
Esto es importante que fuera internalizado por los dueños del ente. Si aumentaran la rentabilidad que le piden al capital invertido de resultas de un mayor precio del producto en términos reales, ello podría ser incompatible si el valor agregado de lo que significara la actividad del ente en el mercado no lo justifica. Por ello, debería tenerse en cuenta que el auténtico crecimiento de un ente, en el mercado en el cual se mueve, está dado por el aumento del volumen, y no del precio del producto que se vendiere. En términos reales es muy sensato limitar el crecimiento a través del aumento de los precios de venta, cuando hubiere auténticamente mejoras de calidad interpretadas como tal por los propios usuarios. El crecimiento auténtico y sostenible es el que se logra por incremento de las inversiones direccionadas al aumento de la producción o de las adquisiciones.
Cuando se está en la primera etapa de nacimiento de la compañía, es muy importante explorar hasta qué momento el crecimiento del volumen es asimilado por el mercado, y, obviamente, por la disponibilidad de aporte de mayor capital o de obtención de un financiamiento de terceros que contribuya con ese objetivo.
La recomendación es lograr un menor riesgo sosteniendo el crecimiento de la compañía a través exclusivamente de mayores unidades vendidas, y no actuar sobre la variable precio más allá del mantenimiento del mismo en términos reales.
Otro aspecto a monitorear es ser muy riguroso en la vigilancia de los costos de estructura del ente que comienza a funcionar. Deben ser examinadas todas las lineas de los distintos componentes de los costos fijos, y no deberían existir como costos fijos si no responden a la definición de que los mismos deben ser costos, es decir, erogaciones que son imprescindible incurrir porque son esenciales para el funcionamiento de la compañía tal que permita la generación de los ingresos por ventas. Un ejemplo puede ser útil, especialmente en los casos de las pequeñas empresas que comienzan a caminar, luego de haber sido creadas. Si los dueños de dichas empresas, trabajan personalmente en la compañía, la remuneración a percibir no debe exceder a los valores de mercado. En otros términos, los dueños no deberían retirar más dinero que el sueldo que deben cobrar, y no del que quieren cobrar. Si retiran más dinero por la actividad personal que hicieran en la compañía, que excedieran los valores a pagar a un tercero por el mismo trabajo, ello actúa, en realidad, como estar pidiéndole una mayor rentabilidad al capital aportado en la sociedad.
La rentabilidad del capital invertido en el negocio, debería ser consistente con el precio de venta del bien o servicio que se deriva del objeto social de la compañía, con el cual se puede recuperar todos los costos necesarios para generar dichas ventas: costo de lo que es objeto de la venta; costos de comercialización; costo de administración; costos financieros; costos tributarios, hasta que la última línea sea la resultante de dicha suma algebraica, determinado como resultado final neto del ejercicio anual.
En los trabajos derivados de la consultoría es muy común que cuando empiezan a surgir algunos problemas terminan existiendo reconocimientos de ciertos comportamientos que fueron los causantes de los mismos: mayores sueldos que los de mercado, por trabajos personales encarados por los propios dueños de la compañia; incorporación innecesaria de familiares, que empezaron a recibir remuneraciones con cargo a la compañia; erogaciones incurridas con fondos de la sociedad creada, que en realidad tienen como beneficiarios a la familia de los titulares de la sociedad, y situaciones similares
Nuestras recomendaciones del conjunto de los conceptos que hemos mencionados, por lo tanto, son las siguientes:
a. Que los primeros años de existencia de la compañía, no se toque la variable precio, sino para mantener la vigencia del precio necesario en términos reales. La rentabilidad objetivo de la compañía debería surgir de la renta anual razonable a obtener por la inversión del capital invertido en forma ponderada a nivel del mencionado período anual.
b. Que se persiga un necesario crecimiento a través del incremento de la variable volumen, hasta que dicho incremento pueda extenderse, sólo limitado por la existencia de un aporte de capital que lo permita, como también que el mercado al cual pertenece el ente, lo asimile.
c. El crecimiento del ente por volumen, y no por precio, le da una mayor seguridad al ente de no resultar afectado por vulnerabilidades que nacen del contexto.
d. Los costos de estructura deben ser controlados, y no deberían crecer en términos reales. Sólo deberían ser aceptados si fueran comprobadamente necesarios para generar los ingresos por ventas definidos por el volumen que se estuviera testeando lograr.
e. No deberían aceptarse erogaciones que no fueran pertinentes al negocio que se está llevando a cabo con el ente creado.
f. Debería no caerse en la tentación de intentar un crecimiento originado por aumentos de precios que excedieran el necesario para mantenerlos en términos reales. En general, es común que muchos entes adoptan una actitud irresponsable, de aumentar los precios mucho más que lo necesario para que se mantengan en términos reales. Ese crecimiento desaprensivo, produce también, usualmente, un deslizamiento paralelo de los costos fijos, lo cual incrementa notablemente el riesgo que pueda tener que disminuirse el volumen de venta por no querer reconocer una disminución del precio de venta, cuando el mercado se resiste a reconocer el crecimiento de precios injustificados. Por ello, la mayor seguridad se logra que el crecimiento sea exclusivamente por el volumen de venta, y no por exceso de remarcación de los precios de venta. Los consumidores ponen un radar muy favorable hacia los que van logrando un crecimiento por volumen, y mantienen los precios en términos reales. Y ello permite tener un menor riesgo global del negocio.
g. Es muy importante ser rigurosos durante los primeros años de funcionamiento de la compañía, hasta que los titulares de la misma, perciban nítidamente cómo actúa el ente, en un contexto comercial y financiero determinado, cómo influyen los cambios normativos, en las disposiciones legales, tributarias, laborales, y muchos otros aspectos.
Miguel Angel Di Ranni
03.08.2020